NOSOTROS | ventaconsultivab2b

¿Cómo utilizar el "Estado de Ganancias y Pérdidas" del cliente como punto de partida de la estrategia para incrementar las utilidades de su negocio?

¿Cómo monetizar nuestra estrategia de negociación?

¿Cómo podemos batir a la competencia elaborando una estrategia negociadora planificada y hábil?

LEER MÁS:

¿QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA B2B - B2C - C2C - B2G ?

El mercado está cambiando. En la actualidad tanto en el mundo de la venta a individuos como a empresas, nos encontramos con una comunidad de prospectos y clientes advertidos, empoderados, entendidos de las diferentes alternativas disponibles en el mercado y con gran capacidad para negociar. En consecuencia, el enfoque de venta tradicional (enfocada en la marca, producto o servicio) ya no es suficiente. Se requiere de un tipo diferente de vendedor; nuevos individuos con nuevas habilidades y capacidades, que usualmente se engloban en la denominada "Venta Relacional o Consultiva”.

La Venta Relacional o Consultiva consiste en un enfoque en el cual el vendedor debe ser capaz de conectarse con el cliente de un modo diferente, único; comprendiendo a fondo SU NEGOCIO, sus “resortes internos e intereses”, su modelo y expectativa financiera, su entorno y sus motivaciones de compra, y siendo capaz de acompañar a ese cliente a lo largo del proceso de toma de decisión, haciéndolo ver que su propuesta es la más apropiada y la más rentable.

La Venta Relacional o Consultiva logra en las condiciones actuales mejores resultados visibles en la Prospectación de las Cuentas Clave, la creación de relaciones a largo plazo, la disminución de los tiempos de compra, el aumento del pedido promedio (Cross y Up-Selling) y una mejor rentabilidad por operación (menores descuentos, menos lucro cesante, ausencia de daño emergente, más aprovechamiento); todo ello debido a “vendedores” con una privilegiada y más inteligente forma de relacionarse con su cliente.

1/9

OBJETIVOS DE NUESTROS TALLERES:

Entender que el proceso o metodología de la venta consultiva “no está basado en el cierre”; “en convencer al cliente”, sino en la creación de valor relacional y estratégico con el prospecto.
Este acompañamiento genera confianza y credibilidad entre las partes y apuntala las soluciones a las necesidades (algunas veces escondidas) que tiene la empresa prospecto.
Administrar la Ecuación del Valor.
Establecer las razones por las cuales nuestros productos y servicios afectan positivamente el retorno de la inversión, y la rotación del capital invertido de nuestro prospecto en el corto y mediano plazos.
Evolucionar de una técnica de ventas basado en las características y ventajas (promesa universal) del producto o servicio, a una metodología basada en la creación de valor a los ojos de la empresa cliente.
Lo anterior afirmado en los beneficios únicos e intransferibles de nuestro producto – servicio para cada necesidad explícita (expresada) por el cliente.
Introducir al vendedor en la terminología y algunos aspectos elementales de análisis financiero y contable en la negociación y cómo afectan éstos la decisión del prospecto.
Basar la estrategia en el «sondeo».
Orientar al prospecto y dirigirlo a través de preguntas de situación, preguntas de problemas o dificultades, preguntas de implicación de los mismos, y preguntas de solución de estos problemas…
Hacer presentaciones y argumentaciones de acuerdo al nivel de autonomía e influencia de los diferentes “decisores” o funcionarios de la empresa prospecto. Cada uno tiene un “rol” y una intención diferente.
Discernir la diferencia entre “avances” y “stand by” en el proceso de la venta.
La mayoría de vendedores creen que tienen una cartera de prospectos valiosa y no se dan cuenta que esas relaciones están completamente muertas.
Poder “cuantificar” el impacto financiero y estratégico de las posibles concesiones que el prospecto con toda seguridad va a exigir o solicitar. Aprender a mantener el “valor del producto o servicio”
Aprender a conocer las diferentes facetas del ser humano (espirituales. intelectuales, emocionales y volitivas) y su influencia en la decisión del prospecto.
Crear conciencia del “mito del cierre”.
Por décadas nos han enseñado a llegar al “momento del cierre” con una serie de técnicas y argumentos de presión sin entender que «el todo» en el proceso de la venta es mucho más determinante que «la parte» del momento del cierre.